Recruter un CMO… mais pour construire quoi ?
Avant de recruter celui ou celle qui pilotera votre marketing pendant plusieurs années, une question mérite d’être posée :
Quelle machine marketing devez-vous réellement construire ?
Vous avez déjà vos convictions, votre expérience et parfois une idée précise de ce qu’il faudrait faire. Alors, pour sécuriser le recrutement, vous cherchez de l’expérience sectorielle, du Product Marketing, de la demand generation, du management, de l’international, une expérience dans un secteur similaire…
Et progressivement, vous cherchez quelqu’un capable de vous rassurer sur tous les problèmes que vous pourriez rencontrer.
Et si vous inversiez la démarche ?
Commencer par comprendre ce qui bloque votre croissance
En tant que fractional CMO, je peux commencer par travailler avec vous pour comprendre ce dont votre entreprise a réellement besoin : où voulez-vous aller ? Qu’est-ce qui vous en empêche aujourd’hui ? Quel problème faut-il résoudre en premier ?
Les réponses peuvent conduire à des priorités très différentes.
Positionnement fragile ? Travaillons-le avant de générer davantage de leads.
Segments encore incertains ? Testons quelques comptes avant d’investir massivement dans l’acquisition.
Proposition de valeur validée mais difficile à vendre ? Renforçons les preuves et le sales enablement.
Marché prêt mais notoriété insuffisante ? Alors accélérons sur le thought leadership, les événements, les relations presse ou l’ABM.
Le rôle d’un CMO n’est pas d’activer systématiquement tous les leviers marketing disponibles. Il est de déterminer ceux qui répondent réellement à vos enjeux, puis de mobiliser les ressources nécessaires.
Quand le bon profil de CMO devient évident
Quelque chose d’intéressant se produira au cours de ce travail : le profil que vous devez recruter deviendra beaucoup plus évident.
Vous ne chercherez plus quelqu’un capable de résoudre une liste de problèmes hypothétiques. Vous saurez ce que vous voulez construire et vous pourrez recruter la bonne personne pour le poursuivre dans la durée.
Votre recrutement reposera alors sur des besoins mieux identifiés : les compétences nécessaires, le périmètre de responsabilité, les ressources à piloter et les résultats attendus.
Quand faut-il recruter un CMO à temps plein ?
Le recrutement d’un CMO à temps plein devient particulièrement pertinent lorsque vos priorités sont suffisamment établies, que vous devez développer et manager votre organisation dans la durée, ou que la complexité de vos activités nécessite une direction marketing entièrement consacrée à votre entreprise.
Le fractional CMO n’a donc pas vocation à remplacer systématiquement un CMO à temps plein. Il peut constituer une solution durable pour certaines entreprises ou une étape de transition pour d’autres.
Le fractional CMO peut-il préparer son propre remplacement ?
Oui, c’est même un cas classique. Un fractional CMO peut structurer votre fonction marketing avant de transmettre sa direction à un CMO recruté à temps plein.
Votre entreprise a ses spécificités, mais les mécanismes et les principaux leviers du marketing B2B sont relativement bien connus et partagés : positionnement, segmentation, génération de demande, contenus, sales enablement, CRM, mesure de la performance…
Qu’il intervienne à temps plein ou à temps partagé, le rôle du CMO repose sur les mêmes fondamentaux : déterminer quels leviers activer, dans quel ordre et avec quelles priorités, en tenant compte de votre contexte.
Faire appel à un fractional CMO vous permet ainsi de commencer à structurer votre marketing, de lancer de premières actions ou d’améliorer l’existant, tout en limitant le risque d’un recrutement trop précoce.
Au fil de la mission, vos besoins se précisent et le profil de votre futur CMO devient plus évident.
Préparer son propre remplacement peut alors être l’une des réussites de la mission.